A Febrafar realizou nesta terça-feira (6), no Edifício do Associativismo, em sua sede, o Trade Day, encontro criado para apresentar à indústria as oportunidades de negócios e crescimento que a estrutura do associativismo oferece para 2027. A programação reuniu executivos, especialistas e representantes de empresas do setor para discutir o cenário do varejo farmacêutico e, principalmente, como escala, inteligência de dados, planejamento, execução e conexão com o consumidor podem ser transformados em resultados.

Na abertura do evento, o presidente da Febrafar, Edison Tamascia, destacou a dimensão alcançada pelo associativismo e o papel da entidade na criação de um ecossistema capaz de levar novas oportunidades às mais de 20 mil farmácias associadas espalhadas pelo país. Segundo ele, a transformação do mercado farmacêutico exige não apenas novas ferramentas comerciais, mas também conhecimento para que as oportunidades sejam efetivamente aproveitadas no ponto de venda. A aproximação com a indústria e a busca permanente por novas formas de atuação foram apresentadas como parte dessa evolução.

O encontro teve justamente esse propósito: mostrar à indústria o que a Febrafar já oferece e quais frentes podem ser ampliadas em 2027. A agenda abordou inteligência de mercado, desenvolvimento de categorias, planejamento de sortimento, treinamento, planogramas, lançamentos, trade marketing, execução nas lojas, presença digital e estratégias de sell-out.

Inteligência de mercado mostra dimensão da Febrafar

A programação começou com Fábio Alguim, da IQVIA, que apresentou dados sobre o desempenho do varejo farmacêutico e a evolução do associativismo. O Brasil responde por cerca de 40% do crescimento projetado para o mercado farmacêutico da América Latina e o varejo farmacêutico brasileiro mantém crescimento de dois dígitos, em um mercado considerado resiliente mesmo diante de diferentes cenários econômicos.

Um dos destaques foi a atualização da base da IQVIA, que passou a incorporar diretamente dados de compras das farmácias associadas à Febrafar. A mudança ampliou a qualidade da leitura do mercado e incorporou histórico de até 60 meses. A partir dessa nova metodologia, a Febrafar passou a aparecer com aproximadamente 19,5% de participação no varejo farmacêutico em faturamento.

Os números apresentados mostram ainda 19.815 pontos de venda, cerca de 5 mil fabricantes trabalhados, 30 mil marcas e 160 mil SKUs. No acumulado de 12 meses até agosto, a Febrafar apresentou crescimento de 12,3%, acima dos 11% registrados pelo mercado. Em unidades, o avanço foi de 7,9%, diante de 3,8% do mercado.

A análise também mostrou que, quando retirados os efeitos dos medicamentos GLP-1, a Febrafar passa a apresentar o maior crescimento entre os principais canais do varejo farmacêutico, com 11,8%, enquanto o mercado como um todo recua para cerca de 7%. A apresentação apontou ainda que a organização e o planejamento, aliados à inteligência de dados e comercial, estão entre os fatores que ajudam a explicar o desempenho do associativismo.

Outro destaque foi a evolução das categorias de saúde, beleza e autocuidado. A Febrafar apresenta peso relevante em produtos de Consumer Health e salão, segmento que já representa 31,4% de seu negócio. Beleza, saudabilidade, vitaminas, dermocosméticos e produtos voltados ao autocuidado foram apontados como áreas que devem continuar abrindo espaço para novas oportunidades.

A apresentação também mostrou mudanças no comportamento do consumidor, que vem recorrendo cada vez mais às farmácias para categorias tradicionalmente associadas a outros canais, como produtos para cabelos, sabonetes e desodorantes. Produtos de origem coreana também foram citados como uma tendência em expansão, embora a recomendação tenha sido acompanhar o movimento com atenção para diferenciar modismos de categorias com potencial de permanência.

Da estratégia à execução no ponto de venda

Na sequência, Sara Amaral apresentou o trabalho de Excelência do Varejo da Febrafar, mostrando como transformar as estratégias definidas pela indústria em execução efetiva nas farmácias.

A proposta envolve desde a definição de categorias, marcas e produtos prioritários até a organização do espaço, planogramas, treinamento das equipes e acompanhamento da execução. A Febrafar trabalha atualmente com dezenas de redes em um processo contínuo de discussão, revisão e implantação de estratégias de categoria.

Um dos pontos apresentados foi a evolução do processo de execução. A partir de ferramentas digitais e da capacitação das equipes, uma atividade que anteriormente poderia levar uma ou duas semanas para ser implantada passou a ser realizada em cerca de dois dias em determinadas ações. A estrutura também permite que a equipe da loja receba orientações, realize a execução e envie registros para validação.

O modelo inclui ainda eventos regionais e iniciativas de treinamento e gamificação, aproximando a estratégia da indústria das equipes que efetivamente estão em contato com o consumidor.

Sell-out combina loja física, presença digital e mensuração

Renata Matias apresentou a estrutura de sell-out da Febrafar, reforçando que a estratégia comercial precisa avançar da negociação para a exposição, presença, impacto e mensuração dos resultados.

A área trabalha com negociação, ações comerciais, lançamentos, planogramas, execução e acompanhamento, com mais de 4,5 mil execuções mensais. A apresentação mostrou também a importância de combinar presença física e digital, incluindo novas possibilidades de conexão com plataformas digitais.

Em um dos cases apresentados, uma ação de trade comparou lojas participantes e não participantes. No período analisado, as lojas que participaram da ação registraram crescimento de 50% nos produtos envolvidos, enquanto as demais cresceram 22%, resultado utilizado no evento para demonstrar o impacto da execução estruturada no ponto de venda.

A Febrafar também apresentou aos parceiros a possibilidade de acompanhar as ações e suas execuções em tempo real. Ao final, a área de sell-out reforçou que o próximo passo é construir oportunidades a partir dos desafios específicos de cada marca, transformando as necessidades da indústria em ações comerciais concretas.

Cases de mercado aproximam indústria, distribuição e varejo

O encerramento foi marcado por um painel de cases de mercado, mediado por Karen Corridoni, Diretora Comercial da Febrafar. A proposta foi ampliar a discussão apresentada ao longo da manhã e colocar diferentes perspectivas da cadeia em torno de desafios e oportunidades do varejo farmacêutico.

Participaram Mariana Prado, da Nivea/Eucerin, Diretora de Desenvolvimento de Canais e Business Transformation; Cristiane Cyrineu Miranda, Diretora Comercial Farma Canal Indireto da Kenvue; Ana Biguilin, da Hypera; e Nathalia Satt, Diretora de Marketing, Produtos e Compras no GrupoSC Distribuidora de Medicamentos.

A escolha dos cases teve como objetivo mostrar, na prática, como as ferramentas apresentadas durante o Trade Day podem ser aplicadas pelas empresas. Entre os exemplos discutidos esteve uma campanha de seis meses desenvolvida em parceria com uma indústria, com metas estabelecidas para as centrais e ações de incentivo vinculadas ao desempenho. O painel também destacou a importância da integração com a distribuição para que as estratégias da indústria cheguem efetivamente às farmácias.

Ao conduzir a conversa, Karen ressaltou que a Febrafar passou, ao longo dos últimos anos, de uma atuação predominantemente institucional para uma estrutura que também desenvolve ações comerciais capazes de gerar negócios e resultados no campo. A ideia apresentada foi aproximar cada vez mais a estratégia das marcas da realidade das lojas e transformar a escala do associativismo em execução.

Com o Trade Day, a Febrafar abriu uma agenda de construção conjunta para 2027. A proposta é utilizar a escala de mais de 20 mil farmácias, a inteligência gerada pelos dados, o conhecimento das lojas e a capacidade de execução para desenvolver projetos com a indústria que combinem planejamento, presença, ativação e sell-out.

Mais do que apresentar o tamanho do associativismo, o encontro procurou mostrar como essa estrutura pode ser utilizada para criar novas oportunidades de crescimento para as marcas no varejo farmacêutico.

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