As redes associadas da Febrafar no Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul participaram, entre os dias 4 e 6 de agosto, do Encontro Regional Sul, realizado no Edifício do Associativismo, em São Paulo. A programação reuniu representantes das redes e da indústria farmacêutica em três dias de apresentações, análises do mercado regional, demonstrações de ferramentas estratégicas e rodadas de negociações comerciais.

O encontro teve como objetivo aproximar as redes associadas, ampliar o conhecimento sobre o cenário do varejo farmacêutico na Região Sul e apresentar soluções desenvolvidas pela Febrafar para apoiar as farmácias em áreas como gestão, inteligência de dados, fidelização de clientes e trade marketing.

A programação teve início com uma análise apresentada por José Abud Neto, diretor geral da Febrafar, sobre a evolução do mercado de Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul. Segundo dados da IQVIA, o varejo farmacêutico dos três estados movimentou R$ 45,7 bilhões no acumulado de 12 meses até junho de 2026.

No período de quatro anos, o faturamento cresceu 53,1% no Paraná, 66,6% em Santa Catarina e 56% no Rio Grande do Sul. O número de farmácias passou de 5.292 para 5.360 no Paraná, alta de 1,3%; de 3.734 para 4.273 em Santa Catarina, crescimento de 14,4%; e de 5.414 para 5.296 no Rio Grande do Sul, queda de 2,2%.

A participação das redes Febrafar no faturamento também avançou. No Paraná, passou de 19,3% para 23,3% entre junho de 2022 e junho de 2026. Em Santa Catarina, de 23,4% para 26,7%, e no Rio Grande do Sul, de 31,9% para 38%.

“Os números mostram a dimensão e a importância da Região Sul para o varejo farmacêutico brasileiro. Ao mesmo tempo em que existe espaço para crescimento, existe uma necessidade cada vez maior de profissionalização, uso de dados e estratégias comerciais adequadas à realidade de cada rede e de cada loja”, afirmou Neto.

Bússola, Fideliza e Trade no Regional Sul

Na sequência da programação da Regional Sul, os participantes conheceram três frentes estratégicas da Febrafar: Bússola, Fideliza + PEC e Trade. A apresentação do Bússola foi conduzida por Ney Santos, diretor de Inovação da Febrafar, que mostrou como a ferramenta utiliza dados para apoiar a gestão das redes e farmácias.

Em junho de 2026, o Bússola estava disponível para 64 das 74 redes Febrafar e 16.217 das 19.839 lojas com acesso à plataforma. A ferramenta permite acompanhar indicadores de desempenho e identificar oportunidades de negócio a partir dos dados das farmácias.

“O varejo farmacêutico gera uma quantidade enorme de informações diariamente. O desafio é transformar esse volume de dados em conhecimento que possa ser utilizado na operação. O Bússola foi desenvolvido justamente para aproximar a informação da decisão e permitir que a farmácia enxergue com mais clareza onde estão suas oportunidades”, explicou Ney.

Já Pedro Fittipaldi, diretor de Comunicação e Operações, apresentou o Fideliza e o PEC, soluções voltadas à identificação e ao conhecimento dos clientes, precificação e relacionamento. A proposta é transformar dados de consumidores em estratégias de fidelização e aumento de vendas.

Em junho de 2026, o programa contabilizava 66.861.914 clientes cadastrados, média de 567.950 novos cadastros por mês e 6.390 lojas ativas. A venda bruta acumulada entre junho de 2025 e junho de 2026 chegou a R$ 13,6 bilhões, enquanto a venda bruta do mês de junho foi de R$ 1,1 bilhão.

A análise apresentada também mostrou diferenças de faturamento médio entre lojas com e sem PEC. Nas lojas maduras da Febrafar, o indicador passou de R$ 136.951 para R$ 183.721, uma diferença de 34,2%. Nas redes com sede no Paraná, o faturamento médio foi de R$ 177.490 nas lojas sem PEC e R$ 291.299 nas lojas com PEC, diferença de 64,1%. Em Santa Catarina, a diferença foi de 44,6%.

No Rio Grande do Sul, a base analisada apresentou comportamento diferente, com faturamento médio de R$ 166.285 nas lojas sem PEC e R$ 137.475 nas lojas com PEC, queda de 17,3%.

O Fideliza trabalha ainda com campanhas automatizadas e personalizadas para diferentes perfis de consumidores. Entre os resultados apresentados, algumas campanhas registraram retorno de R$ 7,79 para cada R$ 1 investido, enquanto ações sazonais chegaram a R$ 9,56 por real investido.

“Dados transformam clientes em relacionamento, e relacionamento precisa ser transformado em resultado. A proposta é permitir que a farmácia saiba quem são seus clientes, entenda como eles compram e consiga estabelecer estratégias diferentes para cada perfil”, destacou Fittipaldi.

Trade aproxima indústria do canal indireto

A terceira apresentação do Encontro Regional Sul foi conduzida por Renata Matias, do Comercial da Febrafar, que mostrou a evolução da estratégia de Trade e as oportunidades de aproximação entre indústria, redes e lojas. Segundo ela, com descontos comerciais cada vez mais lineares e menores variações de preço, as oportunidades para a indústria estão cada vez mais concentradas em ações de visibilidade, canais digitais e sell-out. Ao mesmo tempo, uma das principais dificuldades da indústria é acessar as lojas do canal indireto.

“A nossa atuação começa olhando previamente os números da indústria, entendendo quais são suas prioridades e separando as ações que podem fazer mais sentido. A partir daí, mostramos as oportunidades com dados e estruturamos o Book de Trade para transformar essa análise em ações comerciais”, explicou Renata.

A Febrafar utiliza informações de mercado, PBI e sua ferramenta de Trade para mapear oportunidades e acompanhar a execução. Entre as possibilidades estão negociações de espaços de exposição, pontas de gôndola, ilhas, displays, ações de cashback, campanhas com balconistas, marcas próprias e outras iniciativas de trade marketing.

Negociações da Regional Sul ocupam os três dias

Depois das apresentações da manhã do primeiro dia, a programação passou para as negociações entre indústrias e redes, que ocuparam a maior parte dos dias 4, 5 e 6 de agosto.

As reuniões individuais permitiram que representantes das redes e empresas da indústria discutissem oportunidades comerciais, ações de trade, condições de negociação e estratégias de execução nas farmácias.

No dia 4, a programação também contou com uma apresentação da Nestlé, seguida de jantar com os representantes das redes no rooftop do Edifício do Associativismo.

Os dias 5 e 6 foram dedicados à continuidade das negociações, com novas rodadas de reuniões entre indústrias e redes. O encerramento ocorreu na tarde do dia 6, após três dias de encontros e discussões comerciais.

Mercado exige decisões cada vez mais baseadas em dados

Além do cenário Regional Sul, os participantes acompanharam indicadores que mostram as transformações do varejo farmacêutico brasileiro. Segundo a IQVIA, o mercado nacional movimentou R$ 258,37 bilhões no acumulado até junho de 2026, crescimento de 10,7% em relação ao período anterior.

As redes Febrafar alcançaram R$ 45,69 bilhões, alta de 11,4%. O grupo reúne atualmente 75 redes, 19.329 lojas, presença em 27 estados e 4.047 cidades, de acordo com os dados apresentados no encontro. A composição do mercado também reforça a importância da análise de dados. Na Região Sul, foram identificados 138.695 produtos, mas apenas 1.585 itens, ou 1,1% do total, responderam por 50% do faturamento, equivalente a R$ 22,8 bilhões dentro da Curva A.

Outro destaque foi o avanço dos medicamentos GLP-1. Considerando liraglutida, semaglutida e tirzepatida, a categoria movimentou R$ 15,6 bilhões no varejo farmacêutico brasileiro no acumulado até junho. Com os GLP-1, o crescimento do mercado foi de 10,7%; sem esses medicamentos, teria sido de 7,5%.

Para a Febrafar, os dados reforçam que a competitividade das farmácias depende cada vez mais da capacidade de interpretar informações, conhecer o consumidor, trabalhar o mix de produtos e estabelecer relações comerciais mais eficientes.

“O futuro do varejo passa por decisões mais inteligentes. Quando a rede consegue combinar escala, dados, relacionamento com o cliente e boas negociações com a indústria, ela cria condições para crescer de maneira mais sustentável”, concluiu Neto.

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