Nos últimos anos, o varejo brasileiro tem passado por uma transformação significativa, impulsionada principalmente pela digitalização dos processos, mudanças no comportamento do consumidor e aumento da concorrência. Nesse cenário, um dos pontos centrais para a competitividade das empresas está na forma como definem o mix de produtos.

Se antes a composição do portfólio de uma loja era definida de forma intuitiva ou com base apenas na experiência do gestor, hoje, esse processo exige análise de dados, compreensão de mercado e uso estratégico da tecnologia. O mix de produtos se tornou um dos principais fatores que influenciam a fidelização do cliente e o desempenho do negócio.

Durante muito tempo, fatores como proximidade geográfica e relacionamento com vendedores eram determinantes na decisão de compra. Esperar por um item fora de estoque ou aceitar substituições era uma prática comum. No entanto, com o surgimento de novos canais de venda, o crescimento do e-commerce e a multiplicação de lojas físicas em uma mesma região, esse comportamento mudou. 

Atualmente, o consumidor valoriza a conveniência. Se não encontra o produto desejado em uma loja, rapidamente busca outra opção, seja física ou online. Esse novo perfil exige das empresas maior precisão no planejamento de estoque e um portfólio de produtos alinhado às demandas do público-alvo. 

Tecnologia como aliada 

Com a diversidade de perfis de consumo e a variedade de produtos disponíveis no mercado, definir um mix eficiente exige mais do que intuição. Ferramentas tecnológicas têm se mostrado fundamentais para orientar decisões com base em dados concretos. Plataformas de análise de mercado, business intelligence e sistemas integrados de gestão permitem ao varejista compreender melhor o comportamento de seus clientes e a performance de cada item em seu portfólio. 

Um exemplo dessa abordagem é a ferramenta Bússola, desenvolvida inicialmente para o setor farmacêutico pela Febrafar. Por meio da análise de dados de mercado e indicadores regionais, a plataforma permite a definição mais precisa do mix de produtos, considerando o desempenho de cada item em determinada localidade, a frequência de compras e as preferências dos consumidores. 

Embora voltada ao setor farmacêutico, a lógica da ferramenta é aplicável a outros segmentos do varejo. A tecnologia permite a comparação entre unidades, identifica oportunidades de melhoria e contribui para decisões mais estratégicas, como ajustes de preço, reposição de estoque e campanhas promocionais. 

Aplicações práticas para o varejo

O uso inteligente de dados pode ser implementado em diferentes frentes do varejo. Entre as principais aplicações, destacam-se:

Gestão de estoque – A análise de demanda por região permite reduzir rupturas e evitar o excesso de produtos com baixa saída, otimizando o capital investido.

Precificação estratégica – Os dados também orientam estratégias de preço mais competitivas e personalizadas, considerando o comportamento do consumidor local e a ação dos concorrentes.

Organização do ponto de venda – A disposição dos produtos no ambiente físico pode ser ajustada de acordo com os itens mais procurados, melhorando a experiência do consumidor e incentivando compras adicionais.

Fidelização do cliente – Um mix adequado às necessidades do público aumenta a probabilidade de recompra. A partir disso, é possível implementar programas de fidelidade e ações promocionais com maior chance de sucesso.

A importância da interpretação dos dados

Apesar do avanço das ferramentas tecnológicas, o sucesso na gestão do portfólio ainda depende da capacidade das equipes em interpretar corretamente os dados e transformar as informações em ações práticas. Ter acesso à informação é o primeiro passo, mas é a aplicação estratégica desses dados que diferencia uma operação eficiente de uma operação mediana.

Investir em capacitação, contar com profissionais preparados e ter uma cultura orientada a dados são fatores determinantes para o uso eficaz da tecnologia na definição do mix de produtos.

A definição do mix de produtos ideal se tornou uma tarefa complexa, porém indispensável no ambiente competitivo atual. O varejo que se apoia em dados, entende o comportamento do seu público e utiliza a tecnologia para orientar suas decisões tem mais chances de fidelizar clientes, aumentar a eficiência operacional e se destacar em um mercado cada vez mais exigente.

Edison Tamascia é empresário do varejo farmacêutico há mais de 50 anos e um dos principais defensores do associativismo no país como forma de fortalecer o pequeno e médio empresário. Também é presidente da Febrafar, que representa 70 redes associativas de farmácias com mais de 17 mil farmácias, e da administradora de redes de farmácias Farmarcas, que representa mais de 1.700 farmácias.

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